Da un lato la stretta relazione con gli Oem (Original Equipment Manufacturers, costruttori di macchine), dall’altro il contatto diretto con l’utilizzatore finale. In entrambi i casi l’obiettivo è lo stesso: ottenere input fondamentali per orientare gli investimenti nella direzione giusta e mantenere una posizione di leadership sul mercato. «Il rapporto con gli Oem per noi è fondamentale per guidare l’innovazione e lo sviluppo delle gamme – spiega Elio Bartoli presidente di Yokohama TWS. Allo stesso modo, il dialogo diretto con chi utilizza ogni giorno i nostri prodotti ci consente di capire dove spingerci e quali sono i prossimi passi per continuare a fare la differenza nel segmento dell'agricoltura».
Elio Bartoli, da oltre 15 anni attivo nella business unit industriale dell’allora Trelleborg Wheel Systems, ricopre dal dicembre 2024 il ruolo di presidente di Yokohama TWS, la cui sede globale si trova a Tivoli (Roma).
«Yokohama TWS nasce dall’acquisizione di Trelleborg Wheel Systems da parte del Gruppo Yokohama (completata a maggio 2023) – riferisce Bartoli – e opera in quattro segmenti: agricoltura, movimentazione materiali, costruzioni e ruote per motociclette, attraverso un’offerta multi-brand che include marchi riconosciuti come Trelleborg Tires, Mitas, Maximo e Cultor, e la rete di servizio Interfit, ciascuno mirato a specifiche esigenze applicative e di mercato. Abbiamo una presenza consolidata a livello globale nei segmenti agricoltura e movimentazione materiali, mentre gli altri segmenti sono oggetto di una strategia di crescita mirata.
Per l'agricoltura lavoriamo fondamentalmente con due brand, Trelleborg Tires e Mitas. Trelleborg Tires rappresenta il segmento premium, principalmente prodotto nella fabbrica di Tivoli per la gamma extra- large destinata alle macchine ad alta potenza e alle applicazioni più gravose – basti pensare a pneumatici come il TM1000 ProgressiveTraction e TM900, solo per fare qualche esempio. Per arrivare a sviluppare questa tipologia di pneumatici, negli ultimi 25 anni il sito produttivo di Tivoli ha beneficiato di investimenti significativi. Oggi, sul fronte del primo equipaggiamento vantiamo una quota di mercato molto rilevante, soprattutto in Europa: se consideriamo trattori e mietitrebbie, circa il 50% del mercato è coperto dai nostri brand Trelleborg Tires e Mitas».
Il claim di Yokohama Tws è “local for local”: cosa significa?
«Sì, la strategia Yokohama TWS si riassume nel motto local for local, che poggia su due pilastri principali – conferma Bartoli –. Il primo è la presenza diretta sul mercato: oggi possiamo contare su oltre 300 persone operative sul campo a livello globale , che ci permettono di mantenere un contatto costante con l'utilizzatore finale. È un approccio che si distingue da quello adottato da molte altre realtà, che operano prevalentemente attraverso distributori locali. Noi invece vogliamo esserci, fisicamente, dove avviene il business. Questo è essenziale per chi, come noi, propone prodotti Premium: serve spiegare al cliente finale quali vantaggi concreti offra questa scelta, e solo il dialogo diretto ci consente di raccogliere i feedback necessari per migliorare continuamente. Per supportare questa vicinanza, continuiamo ad ampliare la nostra rete diretta con nuove filiali: l’ultima è stata aperta in Turchia e la prossima sarà in Kazakistan».
E il secondo pilastro?
«Riguarda la prossimità industriale. Alcuni tipi di pneumatici, per motivi sia ingegneristici sia economici, hanno senso solo se prodotti vicino ai costruttori di macchine. È particolarmente vero in agricoltura, dove la domanda da parte degli OEM è altamente variabile: il cliente finale può cambiare la configurazione delle gomme fino a pochi giorni prima della produzione della macchina. Questo rende indispensabile avere impianti produttivi vicini, altrimenti diventa impossibile rispondere in tempo. Lavoriamo in una fascia alta di mercato, con misure molto diversificate ma volumi relativamente contenuti: in questo contesto, la produzione just in time è fondamentale per garantire tempestività e novità del prodotto».
I dati ufficiali dell’Etrma (European Tyre and Rubber Manufacturers' Association) parlano di un 2024 in ripresa (+5% sul 2023) per gli pneumatici agricoli di ricambio, dopo anni di calo. Un andamento che va di pari passo con il calo delle immatricolazioni di trattori e mietitrebbie nuovi.
«Sicuramente, anche se va fatta una distinzione – precisa Bartoli –. L’Etrma considera tutte le tipologie di pneumatici agricoli, mentre noi siamo focalizzati su quello che viene chiamato rear radial, un segmento che nel 2024 è cresciuto anche oltre il 5%. Il cambio di tendenza è legato soprattutto al rallentamento dei volumi sul primo equipaggiamento: molti produttori, trovandosi con maggiore disponibilità produttiva, si sono concentrati di più sul ricambio. Certo, la flessione dell’equipaggiamento originale rispetto al 2023 si è fatta sentire: il nostro fatturato era fortemente sbilanciato su quel canale, e questo scenario ci ha permesso di riequilibrare parzialmente con il ricambio».
L'attenzione da parte di agricoltori e agromeccanici per un componente come lo pneumatico è decisamente cambiata rispetto al passato.
«Oggi in campo ci sono macchine da 300 cavalli e oltre – commenta Bartoli – che rappresentano investimenti impegnativi per agricoltori o contoterzisti. E così come sono disposti a investire su mezzi di fascia alta, allo stesso modo riconoscono il valore di pneumatici performanti, in grado di massimizzare l’efficienza della macchina, e al tempo stesso, ridurre al minimo l’impatto sul terreno. La consapevolezza tecnica è cresciuta molto, e con essa l’attenzione a scelte più mirate e strategiche».
A proposito di impatto, anche gli pneumatici incidono sulla sostenibilità ambientale.
«È un tema su cui lavoriamo da oltre 10 anni – ricorda Bartoli –. Già allora con l’introduzione della Trelleborg Blue Tire, avevamo intrapreso un percorso concreto per ridurre l’impatto ambientale. All’epoca si parlava ancora poco di sostenibilità, ma per noi era già chiaro che un prodotto Premium doveva fare la differenza anche in questo senso: offrire prestazioni, sì, ma in modo consapevole e responsabile verso il suolo e l’ambiente. Oggi stiamo portando avanti questo impegno con ancora più forza, integrandolo nella strategia local for local, che è anche un modello di business più sostenibile dal punto di vista logistico e dell’impiego delle risorse.
Abbiamo raggiunto un traguardo importante con il Trelleborg Tires TM1 Eco Power, il primo pneumatico approvato da un OEM con il 65% di materiali sostenibili (tra cui componenti riciclati e di origine biologica, come la gomma naturale). E ora stiamo già testando soluzioni con una percentuale ancora più elevata, fino al 70%.
In parallelo, stiamo sviluppando anche tecnologie che porteranno lo pneumatico a un nuovo livello di interazione con la macchina. Mi riferisco all’ATMS, il nostro sistema di gestione adattiva: grazie a una sensoristica integrata, saremo in grado di rilevare in tempo reale il carico dinamico e altri parametri fondamentali. È un cambiamento radicale: lo pneumatico diventa parte attiva del sistema veicolo, contribuendo in modo diretto all’efficienza e alla produttività. Naturalmente, servirà tempo per arrivare a una piena implementazione, ma la collaborazione con gli OEM è già ben avviata e rappresenta per noi un pilastro fondamentale. Ci crediamo, ci investiamo e continueremo a farlo con convinzione».
Obbligato il passaggio sul cingolo, l’ART1000. Perché avete deciso di entrare in questo segmento di mercato?
«La scelta è legata all’evoluzione naturale del mercato – spiega Bartoli –. Le macchine continuano a crescere in potenza e peso, e anche se oggi riusciamo a supportarle con pneumatici sempre più performanti e di grandi dimensioni, sappiamo che esiste un limite tecnico oltre il quale si dovrà necessariamente passare al cingolo. Vogliamo farci trovare pronti, con una soluzione nostra. Per questo motivo abbiamo avviato la produzione dell’ART1000, in stretta collaborazione con gli OEM. Abbiamo iniziato dalle macchine da raccolta, ma stiamo già lavorando a sviluppi dedicati anche ai trattori».
Ci saranno novità Tws ad Agritechnica?
«Si, porteremo diverse novità – annuncia Bartoli – per entrambi i brand, Trelleborg Tires e Mitas. Alcuni prodotti hanno raggiunto una fase matura del loro ciclo di vita; stiamo pertanto avviando interventi di rinnovamento mirati a soddisfare le crescenti esigenze di performance dei clienti. Parallelamente presenteremo soluzioni completamente nuove, pensate per rispondere alle dinamiche evolutive del mercato, come l’utilizzo sempre più ibrido tra strada e campo. In sintesi, entro la fine dell’anno la nostra gamma avrà un volto in parte nuovo, più in linea con le aspettative attuali degli utilizzatori».
Quali sono i vantaggi/svantaggi di essere una multinazionale multibrand?
«Come Yokohama TWS siamo autonomi nel gestire i nostri brand sul mercato (Trelleborg Tires, Mitas, Maximo, Cultor e Interfit). Le altre divisioni del Gruppo Yokohama operano come soggetti indipendenti e, in alcuni casi, si comportano da veri competitor. Può sembrare un paradosso, ma è una scelta aziendale molto intelligente.
Ogni brand ha un suo posizionamento e un proprio modello di business: noi puntiamo su una presenza diretta attraverso le nostre persone sul campo, mentre gli altri brand del Gruppo adottano approcci differenti, basati su modelli distributivi locali. Questo permette di evitare sovrapposizioni e cannibalizzazioni, mantenendo la chiarezza verso il mercato. Il Gruppo Yokohama è un’azienda che punta sulla crescita – lo ha dimostrato anche con l’acquisizione della divisione OTR di Goodyear – e per crescere davvero non puoi snaturare ciò che hai già costruito. Può sembrare una competizione interna, ma in realtà è una coesistenza equilibrata di strategie complementari.»
Facciamo un passaggio sul mercato italiano. A distanza di 6 anni come sta andando l’iniziativa Interfit?
«L’Italia è stata un vero banco di prova – racconta Bartoli –. Quando nel 2019 abbiamo acquisito uno specialista locale, una realtà specializzata nei servizi per l’agricoltura, è naturale che ci fosse qualche dubbio da parte dei clienti. Ma negli ultimi 12-18 mesi abbiamo visto concretizzarsi i frutti del lavoro fatto.
Abbiamo costruito una rete solida, che punta sulla fidelizzazione e su un servizio efficiente e di qualità, gestito dalla nostra sede di Izano. I clienti hanno riconosciuto il valore aggiunto di questo approccio e, di fatto, nel 2024 l’Italia è diventato il nostro miglior mercato in termini di quota. È un modello che funziona, e che ho intenzione di replicare anche in altri Paesi».
Chiudiamo con una previsione sul 2025
«Sinceramente – conclude Bartoli – non mi aspetto grandi cambiamenti nella prima metà del 2025 rispetto all’anno appena concluso. Per la seconda parte, c’è spazio per un cauto ottimismo, sebbene non manchino alcuni fattori di incertezza.
In ogni caso, sappiamo di operare in un settore ciclico: quello che possiamo fare è continuare a lavorare con serietà, coerenza e visione. È grazie all’impegno quotidiano di tutte le persone del nostro team, presenti nei diversi Paesi in cui operiamo, che costruiamo valore e affrontiamo con fiducia le sfide che ci aspettano».
